Как квалификация лидов в чат-боте отсеет не вашу ЦА, прогреет подписчиков и сэкономит время менеджеров

Мессенджер-маркетинг помогает бизнесу решать множество задач — сервисных, маркетинговых, технических. Все они направлены на то, чтобы увеличить конверсию в регистрации и продажи.


Однако без четкого понимания задач и потребностей ваших подписчиков, насколько они готовы к покупке вашего товара или услуги, эффективных продаж не будет. Если со всеми пользователями работать одинаково, можно оттолкнуть того, кто еще не готов к сделке, своим предложением действовать здесь и сейчас. Либо наоборот, лид уйдет, так и не получив от вас оффер.


В результате однотипной работы подписчики перестают читать рассылки, растет процент отписок, снижается лояльность и, конечно, падают продажи. Поэтому мы в агентстве мессенджер-маркетинга Townsend обязательно внедряем этап квалификации лидов во все воронки клиентов.


Из статьи вы узнаете, чем квалификация поможет бизнесу и по каким критериям можно сегментировать аудиторию. На примерах чат-ботов из нашей практики покажем, каких результатов можно добиться в разных нишах, если правильно работать с базой подписчиков.

Зачем нужно квалифицировать лидов

Если коротко, то квалификация позволяет компании увеличить конверсию в продажи и работать с меньшими усилиями. Давайте подробнее рассмотрим её преимущества.

Как квалификация лидов поможет бизнесу:

1. Оптимизирует работу менеджеров.

Отдел продаж не будет тратить ресурсы на работу с нецелевым трафиком и квалификацию лида во время звонка. Менеджеры сразу перейдут к подтверждению заявки и офферу.


Для потенциальных клиентов такой подход тоже удобен: разговор пройдет четко по делу.


2. Поднимет конверсию в продажи.

Менеджеры будут работать только с заинтересованными людьми, которые уже готовы к покупке. Компания перестанет терять горячих клиентов.


3. Повысит лояльность клиентов.

Если отправлять пользователям релевантную для них информацию, будет легче удержать внимание и получить положительную обратную связь.


4. Снизит расходы на рекламу.

Если проанализируете, какие именно объявления приводят к вам клиентов, и отключите неэффективные, то затраты на рекламу могут сократиться. Кроме того, вы сможете продолжить работу с потенциальными клиентами, которые есть в базе, но пока не готовы приобрести ваш продукт.


Чтобы не потерять лидов, прогревайте их до покупки с помощью контента в чат-ботах, например, рассылок или воронок. Так стоимость заявки снизится в несколько раз.


Чем раньше вы приступите к квалификации лида, тем больше информации о нём сможете собрать. В начале общения подписчики более активны и заинтересованы в диалоге с компанией. Благодаря полученным данным ваши предложения будут более точечными и эффективными.

Больше решений для ecom

Перейдите в наш бот-справочник - он поможет подобрать решение в мессенджерах под задачу и посмотреть реальные примеры чат-ботов

Как квалифицировать пользователя в чат-боте

Определить степень прогрева лида можно не только в начале воронки или при оформлении заявки, но и на любом другом этапе пути клиента. Главное, понимать, что вам нужно знать о человеке, чтобы подвести его к сделке, и каким критериям он должен соответствовать.


Расскажем на примерах чат-ботов для разных сфер бизнеса, как мы квалифицировали подписчиков, и каких результатов смогли добиться.

Квалификация по степени готовности к покупке

Очень важно передать отделу продаж «горячих» клиентов, готовых приобрести товар или услугу, до того момента, как они уйдут к конкурентам или передумают. «Тёплым» и «холодным» клиентам нужен дополнительный контент, который закрывает возражения, знакомит с компанией.

Для студии дизайна интерьера мы подготовили сценарий квалифицирующего чат-бота в Телеграм и ВКонтакте. Он определял уровень теплоты подписчиков с помощью простого вопроса о сроках начала ремонта:

Вопросы от чат-бота студии

«Горячим» подписчикам, планирующим приступить к ремонту в ближайшее время, чат-бот присылал диапазоны цен на разработку дизайн-проекта, ремонтных работ и материалов:

Пользователи могли сразу в переписке с чат-ботом оставить заявку на дизайн-проект.

Хотите также?

Чтобы принять решение о покупке или заявке, «тёплой» и «прохладной» аудитории нужно гораздо больше информации и времени, поэтому требуется прогрев. С помощью чат-бота можно отправлять подходящие каждому сегменту сообщения с гайдами, подборками и примерами работ компании.


Компании, занимающейся поставками оборудования для тепло- и водоснабжения, мы разработали бот-помощник в Телеграм. Он мог не только ответить на частые вопросы, прислать полезные материалы и связать с менеджером, но и сегментировать подписчиков по степени готовности к покупке оборудования.

В зависимости от ответов подписчиков, чат-бот присылал сообщения, которые знакомили с компанией и закрывали возражения, или предлагал оставить заявку на бесплатный расчет сметы.

Квалификация лида по соответствию критериям

Зачастую именно отдел продаж выясняет, подходит ли продукт, который они продают, потенциальным клиентам, и проводят квалификацию во время звонка. Но это можно сделать гораздо раньше с помощью чат-бота. Выяснив, соответствует ли подписчик определенным критериям, вы отсеете тех, кому на данном этапе бесполезно предлагать ваш продукт. Так отдел продаж будет работать только с целевыми заявками, а клиенты — получать интересные им офферы и контент.


Аналогично мы сделали для онлайн-школы чешского и словацкого языков, которая не только преподаёт языки, но и готовит к поступлению в европейский вуз.


ЦА языковой школы — школьники 8-10 классов и студенты первых курсов. Перед тем, как передавать заявки в отдел продаж, мы с помощью чат-бота задавали подписчикам ряд вопросов.


В зависимости от ответов заявки делились на три вида:

  • целевые, когда менеджеры звонили для заключения договора на обучение;
  • потенциальные, когда заключать договор еще рано, но контакты нужно сохранить;
  • нецелевые, когда перевод в европейский вуз невозможен.

Также мы настроили интеграцию чат-бота с CRM школы, чтобы данные подписчиков передавались в систему на нужный этап воронки.

Часть схемы чат-бота, в котором мы верифицировали заявки

Квалификация по бюджету на покупку

Когда вы знаете, какой бюджет выделил подписчик на покупку, вы можете определить:


  • является ли он вашим потенциальным клиентом и стоит ли на него тратить время;
  • какой именно оффер ему сделать, если у вашего продукта предусмотрены несколько тарифов.

Для сервиса по подбору капсульного женского гардероба мы создали чат-бот в Телеграм и ВКонтакте. С подробным кейсом можно познакомиться здесь.


Квалифицировать лиды в чат-боте нам помог вопрос о сумме, которую пользователи готовы потратить на гардероб.

Скриншот из чат-бота сервиса Marla.Style

Почему было важно знать бюджет подписчиков:


  1. Стилисты собирают гардероб в пределах указанной суммы. От неё зависит количество вещей и образов, которые компания сможет подобрать клиентке в рамках услуги.
  2. Сервис ориентирован в основном на женщин с достатком выше среднего. Поэтому нужно было сразу обозначить этот сегмент.

Иногда компаниям не очень интересно работать с лидами, у которых небольшие бюджеты или обороты. Квалификация поможет отсечь нецелевую аудиторию — лишние заявки не попадут в отдел продаж и не отвлекут менеджеров от работы с важными клиентами.


Для сервиса аналитики продаж на маркетплейсах мы разработали чат-бот, который с помощью пары вопросов определял ЦА. Первый вопрос был про поставки товара на Wildberries, а второй — про ежемесячный оборот.

По результатам опроса определили, что 49% подписчиков телеграм-бота — целевые. Им был отправлен оффер провести аудит компании на маркетплейсе. Оставили заявку 33,3% от целевой аудитории!


Оставшиеся 51% подписчиков чат-бота попали в сегмент не ЦА — тех, кто не торговал на Wildberries или имел оборот меньше 250 тысяч рублей в месяц. С ними мы тоже поработали. Подписчики получили информацию о ярких кейсах клиентов сервиса и предложение приобрести недорогой продукт, который поможет найти нишу и повысить оборот на WB.

Основные правила квалификации пользователей в чат-ботах

Чтобы квалификация лидов давала вам действительно хороший результат, придерживайтесь трёх рекомендаций:


1. Настройте интеграцию чат-бота с CRM-системой.

Отдел продаж еще до звонка потенциальному клиенту будет знать о нём всю необходимую информацию: потребности, цели и поведение в воронке продаж. Разговор менеджера и лида получится более эффективным.

Не знаете, как интегрировать чат-бот с CRM?
Обращайтесь к нам, поможем!
Давно и успешно синхронизируем amoCRM и Битрикс24 с чат-ботами в разных сферах.

Ульяна Жеринова
Основатель агентства Townsend

2. Не бросайте людей на полпути к покупке.

Когда человек, даже если он горячий или тёплый лид, не приобрел сразу ваш продукт, старайтесь остаться в его поле внимания, закрыть страхи и возражения. С этим прекрасно справится контентная цепочка сообщений в чат-боте.


Помните, некоторым людям нужно чуть больше времени для принятия решения, а вам важно сохранить с ними контакт.


3. Продолжайте работу с теми, кто пока не готов приобрести ваш продукт.

Пользователь может стать клиентом чуть позже. Поэтому необходимо поддерживать с ним связь, доносить выгоды и ценность вашего продукта, и периодически выяснять, не изменились ли обстоятельства, влияющие на решение о покупке.


Конечно, не все подписчики, попавшие в воронку продаж, в итоге станут покупателями, но, благодаря правильной квалификации, вы сможете в дальнейшем:

  • сегментировать аудиторию и создать персонализированные предложения;
  • повысить качество заявок и снизить их стоимость;
  • скорректировать стратегию продаж и лидогенерации;
  • сосредоточиться на качестве, а не количестве заявок;
  • увеличить прибыль бизнеса за счет работы с более перспективными клиентами.

Если вашей компании нужен чат-бот, который будет закрывать ряд бизнес-задач, оставьте заявку в форме ниже.

Заказать чат-бот
Оставьте свои контакты, и мы свяжемся с вами, чтобы обсудить детали
Нажимая на кнопку, вы подтверждаете согласие с Политикой конфиденциальности.
Наши работы

8 функций чат-бота, которые помогут SAAS-компаниям лучше понять свою аудиторию и продать свой продукт

Как создать закрытое сообщество по подписке с помощью чат-бота в Телеграм

Чат-боты в Telegram Ads: как пройти модерацию

Как чат-бот в Телеграм помог провести честное голосование на офлайн-мероприятии

Как писать тексты для чат-ботов в мессенджерах: правила и советы от агентства Townsend

Как создать автоматическую воронку в мессенджере с конверсией в 35%. Кейс Townsend и MAED

3 способа увеличить выручку в интернет-магазине с помощью чат-ботов в мессенджерах

5 причин использовать чат-боты в мессенджерах в онлайн-школах иностранных языков

8 способов увеличить количество заявок в сфере услуг с помощью чат-ботов в мессенджерах

Как повысить конверсию в заявки для онлайн-школ с помощью геймификации в чат-ботах
Как создать курс-тренажёр и автоматизировать процесс обучения с помощью чат-бота в Телеграме
Как триггерные рассылки в Whatsapp помогают интернет-магазинам увеличить продажи
Как удержать внимание клиентов в B2C-услугах с помощью геймификации в чат-ботах
Как чат-бот помог онлайн-школе сэкономить бюджет и повысить эффективность обучения

Как мы сделали большой детский офлайн-квест с конкурсами и подарками с помощью чат-бота

7 работающих механик в чат-ботах для онлайн-образования

Как получить 48% конверсии в продажу с помощью чат-бота в Телеграме и ВКонтакте

Как мы увеличили конверсию в 6 раз в торгово-производственной компании с помощью чат-бота

Как получить заявки на курс в нише B2B с высоким чеком с помощью чат-бота в мессенджере Телеграм

Как увеличить доходимость до вебинара на 133% с помощью чат-бота в высококонкурентной нише

Как продавать услуги стилиста с помощью воронки в мессенджерах
Как стартапу с помощью чат-бота понять свою аудиторию, чтобы выбрать верную стратегию продвижения новых услуг
Как создать вебинарную воронку в мессенджерах, которая будет привлекать максимум оплат
Как создать сервис по подписке (закрытый клуб) на базе мессенджера Телеграм
Как мы переработали email-рассылку в воронку для мессенджеров и настроили триггерные сообщения с Shopify
Как собрать 595 лидов за 3 месяца для фитнес-клуба с помощью рассылки в соцсетях и чат-бота
Как подготовить участников к мероприятию и собрать лояльную аудиторию в мессенджерах
Как регулярно через мессенджеры продавать пиццу c доставкой, растить базу и влюблять клиентов в продукт