Как получить заявки на курс в нише B2B с высоким чеком с помощью чат-бота в мессенджере Телеграм

В продаже сложных и дорогостоящих онлайн-курсов подходы и результаты будут отличаться от подходов и результатов более простых и недорогих. Большое значение имеет сам продукт, его стоимость, целевая аудитория.


Делимся опытом создания воронок для получения заявок на участие в курсе в сфере B2B-маркетинга.


Cпециалист в мессенджер-маркетинге, основатель агентства Townsend
Результаты наших вебинарных воронок
которые вы можете получать регулярно при системной работе
до 74%
Доходимость до вебинара
2-9%
Заявок зарегистрированных пользователей
10-13%
Оплативших пользователей
Как итог: автоматизированная система вовлечения пользователей

Особенности проекта и пути решения

Наш клиент предлагает обучение по направлению Account Based Marketing (ABM), или маркетинга ключевых клиентов.


ABM применяется на B2B-рынках и не очень широко распространено в российском бизнесе. Это обстоятельство сужало целевую аудиторию и требовало особого подхода к текстам: они должны были донести принципы и возможные сложности внедрения такого подхода, но также его эффективность.


Второе обстоятельство, которое надо было учитывать — это стоимость курса: 50 тыс. рублей за 6 недель тесной работы с экспертом в небольшой группе. До потенциальных участников обучения надо было донести ценность курса и результаты, которые они могли получить.

Хотите также?

Сегментация подписчиков по интересам

В проекте мы использовали две воронки:


  • Прогревающую, куда через таргетированную рекламу попадала холодная аудитория. Цель этой воронки — познакомить пользователей с ABM и преимуществами такого подхода.

  • Вебинарную — перед продажей курса эксперт проводил бесплатный онлайн-урок. Регистрация на урок проводилась по собранной в прогревающей воронке базе, через таргетированную рекламу и подписчикам в соцсетях.

С таргетированной рекламы, которая предлагала получить лид-магнит, пользователь попадал на мини-лендинг, где мы предлагали ему выбрать удобный мессенджер для получения полезного материала.


Мини-лендинги для рекламы мы готовили с учетом того, что тексты на них должны быть краткими и понятными, а кнопка с CTA заметной. Заказчику было предложено несколько вариантов, и те, которые были согласованы, мы использовали в работе.


После того, как пользователь нажимал на мини-лендинге кнопку с одним их мессенджеров, запускалась воронка.

Этапы воронки в Телеграме

В приветственном сообщении чат-бота мы знакомили подписчиков с экспертом и рассказывали о его опыте в маркетинге. Затем сегментировали подписчиков - это обязательный элемент наших воронок, который дает представление об интересах, потребностях и уровне каждого пользователя, который попадает в чат-бот. Сегментация позволяет нам работать с каждым персонализированно и, тем самым, лучше вовлекать в заявку.


Для того, чтобы корректно продумать принципы сегментации мы проанализировали описание целевой аудитории, предоставленное заказчиком, и выделили три основных сегмента по степени готовности к покупке:


  • пока не понимают, нужен ли ABM в их компании;
  • хотят лучше разобраться в ABM и повысить квалификацию;
  • хотят внедрить ABM в компании.

Один из вопросов сегментации пользователя

Затем под каждый сегмент мы разработали квиз-механику. Первый сегмент, который пока не знал, нужен ли им ABM, в ходе квиза получал информацию об особенностях подхода и о тех результатах, которые он приносит. Подписчики второго сегмента проходили квиз на проверку знаний по ABM. А пользователи из третьего сегмента с помощью квиза могли оценить, что уже сделано для внедрения ABM в компании, а чего пока не хватает.


После квиза каждый сегмент целевой аудитории получал персональное описание курса — перечисление тех результатов обучения, которые важны конкретно для него. Кроме этого, в воронке подписчик мог познакомиться с программой курса и форматом работы и оставить свой номер телефона в качестве заявки.


Затем подписчики получали прогревающий текстовый и видеоконтент, в котором мы давали больше информации об ABM, опыте эксперта, а также кейсы. В конце контентных сообщений еще раз приглашали зарегистрироваться на курс.

Вебинарная воронка в мессенджере

Участников на открытый урок мы совместно с клиентом собирали тремя способами:


  • через таргетированную рекламу;
  • постами в соцсетях на плошадках эксперта;
  • рассылкой по базе подписчиков, которую мы собрали с помощью лид-магнитов.

Регистрация проходила через мини-лендинг, на котором надо было выбрать мессенджер для регистрации. После подписки на пользователя автоматически запускалась воронка, которая включала в себя:


  1. Приветствие и благодарность за регистрацию на открытый урок.
  2. Автоматические напоминания за час, 5 минут до начала урока и через 10 минут после.
  3. Предложение записаться на курс по окончании урока.
  4. Сбор обратной связи на следующий день после мероприятия.
  5. Предложение получать полезный контент.

Аналитика и результаты воронки

Чтобы оценить эффективность источников трафика, а также этапов воронок, мы собирали все основные показатели:


  • количество подписчиков в воронках по каждому источнику;
  • доходимость до вебинара;
  • конверсию в заявку.

Подписная база по источникам составила:


  • из таргетированной рекламы — 263 человека;
  • с постов в соцсетях — 176 человек;
  • с сайта — 21 человек.

На открытый урок зарегистрировались 85 человек, причем рассылка и приглашение в соцсетях принесли гораздо больше регистраций, чем таргетированная реклама. Это связано с тем, что в подписной базе и соцсетях была уже подготовленная аудитория — пользователи, которые понимали пользу от информации открытого урока. Из них всего на курс оставили заявку 16 человек.


В первоначальном варианте воронок для записи на курс пользователи должны были перейти на сайт с описанием курса и уже там оставить заявку, но это снижает конверсию, поэтому мы предложили изменить механику.

Чтобы увеличить количество заявок, мы предложили переход на сайт заменить на сбор телефонов сразу в чат-боте. Это тоже принесло результаты: 9 человек записались через сайт, а 7 — в боте.

Ольга Дерышева
Мессенджер-маркетолог агентства Townsend

Чат-боты работают и приносят пользу и в узкой нише с высоким чеком. И здесь особенно важно тщательно сегментировать аудиторию, анализировать работу воронок и своевременно вносить корректировки.

Над проектом работали
Юлия Стерхова
Копирайтер
Ольга Дерышева
Мессенджер-маркетолог
Заказать чат-бот
Оставьте свои контакты, и мы свяжемся с вами, чтобы обсудить детали
Нажимая на кнопку, вы подтверждаете согласие с Политикой конфиденциальности.
Читать другие работы
B2B-услуги

Как получить заявки на курс в нише B2B с высоким чеком с помощью чат-бота в мессенджере Телеграм

Онлайн-курсы для женщин

Как увеличить доходимость до вебинара на 133% с помощью чат-бота в высококонкурентной нише

Услуги стилиста и одежда
Как продавать услуги стилиста с помощью воронки в мессенджерах
Saas-стартап
Как стартапу с помощью чат-бота понять свою аудиторию, чтобы выбрать верную стратегию продвижения новых услуг
Продажи через вебинары
Как создать вебинарную воронку в мессенджерах, которая будет привлекать максимум оплат
Сервис по подписке
Как создать сервис по подписке (закрытый клуб) на базе мессенджера Телеграм
Интернет-магазин
Как мы переработали email-рассылку в воронку для мессенджеров и настроили триггерные сообщения с Shopify
Фитнес
Как собрать 595 лидов за 3 месяца для фитнес-клуба с помощью рассылки в соцсетях и чат-бота
Ивенты
Как подготовить участников к мероприятию и собрать лояльную аудиторию в мессенджерах
Доставка еды
Как регулярно через мессенджеры продавать пиццу c доставкой, растить базу и влюблять клиентов в продукт