Как получить 48% конверсии в продажу на курс ораторского мастерства с помощью чат-бота в Телеграм и ВКонтакте

Наш клиент — создательница школы ораторского мастерства. Основная целевая аудитория школы — руководители или предприниматели, для которых навык общения особенно важен.

Клиент привлекает аудиторию через таргетированную рекламу, и для реализации нашей задачи мы выбрали в качестве основного способа продажи — вовлечение через бесплатный мини-курс из 25 уроков, который мы запустили в чат-боте в Телеграме и во ВКонтакте. Результаты показали, что мы сделали верную ставку, а теперь расскажем подробнее об этапах нашей работы.

Изучив бриф, особенности проекта и материалы, предоставленные заказчиком, мы разработали структуру воронки в чат-боте, учитывая особенности целевой аудитории, а также подготовили необходимый контент.

В приветственном сообщении чат-бота мы знакомили подписчиков с экспертом и рассказывали о её опыте в роли ведущего и автора телевизионных программ. Затем переходили к сегментации подписчиков, чтобы получить представление о сфере деятельности и степени готовности каждого пользователя, который попадает в чат-бот, к покупке курса.

• На первом уровне сегментации аудитория делилась на «горячую», «тёплую» и «холодную». Показатели сегментации по уровню теплоты распределились следующим образом:

1. горячая ЦА составила 42% от подписчиков;
2. теплая ЦА составила 25%;
3. холодная ЦА составила 33%.

Горячему сегменту была сразу дана возможность приобрести платный курс, оставив номер телефона в чат-боте для консультации с менеджером, 16 человек из них обратились за консультацией в первый день с момента подписки.

• Тёплая и холодная аудитория попадала на второй уровень сегментации, где после вопроса о сфере деятельности подписчиков, эксперт пояснял, чем полезен будет курс именно для них. Такая сегментация позволила нам персонализированно работать с каждым подписчиком и, тем самым, лучше вовлекать в заявку.

Сегментирование по уровню теплоты аудитории прошли 94% среди всех подписчиков, по сфере деятельности — 97% подписчиков, что говорит о большой вовлеченности аудитории и правильно подобранных вопросах в воронке.

После приветственной серии сообщений, в которой мы знакомили подписчиков с экспертом и курсом, а также сегментировали их, чат-бот начинал отправлять 24 мини-видеоурока и небольшими заданиями - по одному уроку в день. А в последнем уроке мы предлагали промокод со скидкой на покупку курсов онлайн-школы.

Также для тех подписчиков, которые не среагировали на последнее предложение, мы настроили автоматические напоминания о сроке действия промокода, чтобы простимулировать их к заявке еще раз.

Наибольшую активность подписчики проявили в первые два дня, в сериях сообщений, которые включали знакомство со экспертом, сегментацию и первый урок с советами и квиз-опросом для закрепления материала. Этот пусть прошли целиком 64% подписчиков.

Процент подписчиков, прошедших уроки целиком, просмотревших видео до конца, имел небольшой разброс от урока к уроку - от 20% до 26% всех пользователей. С одной стороны, это не очень высокий показатель, но с другой — за 24 дня занятий уровень вовлечения держался стабильно и уже не падал, что говорит нам о достаточно высокой мотивации этой категории подписчиков. Разумеется, мы автоматически фиксировали вовлеченность каждого и, в конечном итоге, получили информацию, какая аудитория в чате-боте оказалась наиболее лояльной и вовлеченной.

Чтобы оценить эффективность источников трафика, а также этапов воронок, мы собирали все основные показатели:

• количество подписчиков в воронках по каждому источнику;
• вовлечённость аудитории на каждом этапе воронки;
• количество заявок и конверсию от общего числа подписчиков.

В рамках первого запуска на чат-бот подписалось 4431 человек, в том числе:

• в чат-бот Телеграма — 3951 человек (89%);
• в чат-бот ВКонтакте — 481 человек (11%).

Заявки на курс оставили 31 пользователей, а суммарная конверсия в заявку составила:

• от подписчиков, перешедших на сайт —4,61%;
• от всех подписчиков бота — 0,70%.

Все пользователи, которые прошли мини-курс до конца и оставили заявку, в результате оплатили основной курс. Таким образом, конверсия в продажу после завершения мини-курса и выдачи промокода составила 100%. А общая конверсия в продажу от всех заявок из чат-бота составила 48,4%. В данном случае ключевую роль сыграла наша вовлекающая воронка в чат-боте.

Как показал этот пример, чат-боты чрезвычайно полезны в конкурентной нише онлайн-образования. Важно тщательно изучить аудиторию, сегментировать ее и разрабатывать воронки с учетом ее интересов.